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谈单技巧 | 当业主说隔壁的装修公司比你家便宜，这时你要如何回应？

文章发布于：2022-01-18 17:29:29

每家装修公司都自己的独到优势，在品牌、服务、质量、设计方案等等都有自己的优势。客户千千万，但遭到的问题也千千万，所以作为装修业务员，一定要有属于自己的一套语言思维，碰到问题能够脱口而出。

客户在公司是不是经常会问到：你们的装修很好，但是价格太贵。隔壁XX装饰公司的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了。

当客户说“隔壁的比你家便宜”，应该怎么回答呢?

01

常见的错误应答

错误应答一：“您不能只看价格，他们质量不行的。”

错误应答二：“哪有，他们另一款套餐比我们店里还贵呢。”

而这时的关键问题是你对自己公司的优势却只字未提。

错误应答三：“我们这是名牌，他们不能比的。”

难点分析

市场上的装修产品千万种，总有一部分产品的类型、款式相仿但价格却相差远，这些市场人员心里清楚，但客户可能不清楚，所以市场人员在这个问题上要向客户解释清楚，为什么类型相仿，但价格不一样。

市场人员可以先认可客户的观点，尊重客户的质疑。然后通过对公司自身优势的介绍，让客户了解和明白。

为什么客户会把你家的装修和隔壁对比，而不是张三、王五的家的与隔壁对比?其实，客户并不是怕买贵了，而是怕买的比别人贵。

实战案例分享

客户：“我在隔壁那家店看到一款和你们差不多的装修风格，他们比你们这里便宜很多。”

市场人员：“是的，是有人向我们反映隔壁有些装修表面上是比我们便宜一点，不过比较之后，大多数客户还是选择了我们的产品......

(一句话阐述公司店或者产品优势) ，光我说好不行，您亲自体验一下就知道了”

02

制造好奇，留住客户

处理这类问题时采取的方法是要告诉客户即便我们价格略高于其他公司，但我们的客户还是比他们多，既然有这么多客户选择我们，客户一定会很想了解这到底为什么，我们可以从强调我们的优势入手主动引导客户了解装修、体验装修。

技巧一

不要贬低竞争对手！

客户拿公司与公司比较时，市场人员首先要清楚一点，不要贬低竞争对手，如果我们自己的产品好品牌好，根本没有必要通过贬低他人来提高自己，因为往往我们在贬低竞争对手的同时也降低了自己在客户心目中的形象。

技巧二

转移客户注意力！

遇到这种情况，市场人员可以通过认同客户说法并感谢客户的善意提醒来拉拢客户。

同时，简单告诉客户我们与其他公司的差异点，并且立即引导客户体验产品的独到之处，从而转移客户的注意力。

讲真，当客户与市场人员讲价的时候，是他真的看上他产品了。

所以，市场人员要做的是吸引客户的注意力，让他从关心价格开始关心产品本身。

技巧三

不过度推销！

客户进店，总希望他能签单，来增加自己的收入。一旦客户觉得贵，就拼命的推销价格稍微低的产品。

一味推销，让客户定下自己觉得不合适的装修，过后客户肯定会懊恼与不快。

技巧四

对待客户始终如一！

有些市场人员一旦听到客户说贵，就可能觉得这不是目标客户，客户不会买，马上不高兴了。其实，不管顾客买不买商品，都要为客户提供一以贯之的服务。不能因未达成购买意向，而态度发生转变。

没有签单的客户，同样是潜在客户，所以，要以为每一位客户提供热情服务为目标。

总结：

除了价格优势，每个装修公司其实都有独到的优势，或者是设计、或者是服务、或者是信誉、或者是性价比、或者是对消费者的承诺等等，装修公司要总结提炼出一些精简的语言，每个市场人员牢记在心，遇到价格问题就可以脱口而出!

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