【冷暖头条】东芝空调：如何打响2021开局第一枪

2020年已经过去，2020年也终将被铭记。疫情“黑天鹅”让各暖通企业遭遇挑战的同时，也迎来了机遇。众多企业在这一年中发挥主观能动性，在产品上、营销模式上、战略上，积极调整、积极创新、锐意进取。而特别值得一提的是，在2020年中央空调市场上，东芝空调打造了一套务实高效的应对策略，一跃成为当之无愧的“逆势黑马”。

在这一年里，新产品、合作伙伴资金补贴、全城联东、爆款机、三驾马车、战略合作、旗舰店开业（升级）、冷暖风水智等等充盈着东芝空调的2020。在经历了2020年的考验与历练，2021年东芝空调将迎来哪些新的机遇，启动哪些发展的新引擎？对此，《冷暖商情》特别专访了东芝开利空调销售（上海）有限公司董事总经理杨燚华先生。

东芝开利空调销售（上海）有限公司董事总经理

杨燚华先生

创造更优价值，赋能合作伙伴

如今市场的不确定性远远超出以往任何时期，不论是变化的规律、速度、迅猛的程度，过去无法与之相提并论。但企业的生存之路却从未改变，在杨燚华看来，企业存在的理由无他，唯有不断创新创造客户价值。正如，“善见致知，同行致远”这里面的三个关键字，“见”即看见合作伙伴的需求，“知”即知道合作伙伴的痛点，“行”即用行动证明与合作伙伴同行的决心，这三个字也正是东芝空调创造客户价值，赋能合作伙伴的行动准则。

杨燚华说道，为合作伙伴创造价值并不是一句空喊的口号，必须体现在企业的实际行动中。当创造更优客户价值与企业自身利润最大化发生冲突时，该如何选择？显然，东芝空调选择前者，通过压缩自身利润，为合作伙伴创造更优价值。无论是疫情期间的资金补贴、线上培训；还是出台相关政策、新品发布等等，东芝空调始终以为合作伙伴创造更优价值为前提。

在现有的商业竞争背景下，想要提供更独特的客户价值全面赋能合作伙伴，势必需要创新。而创新有多种类型，其中，技术创新便是东芝空调赋能合作伙伴的重要路径：斥巨资支持技术研发，坚持创新与品质并重；加快新工厂的建设，提供优质的本土化服务；注重终端需求和体验，增强内部驱动力与外部竞争力。杨燚华表示，东芝空调希望能够通过技术创新推出更多的新产品，为合作伙伴开拓市场带来更多的支持，齐心协力跑赢市场。

东芝空调一直围绕赋能合作伙伴在积极开展工作，从经营能力的赋能到战略业务的布局,均折射出一种对合作伙伴负责的态度。2020年末，杨燚华在南区核心合作伙伴战略交流会上提出，东芝空调将在2021年大力开展社区店“TTS”计划，以“小而精”的开店模式贴近刚需消费者，以灵活的经营模式全方位赋能合作伙伴，助力合作伙伴更好的服务消费者。

战略与计划完美契合

2020年，尽管面临考验，但东芝空调依旧凭借着领先的科技与过硬的产品质量，逆流而上。据悉，东芝空调2020年1-12月全年度超额完成了销售任务，全年销售额实现了16%的增长。这份“成绩单”是对东芝空调在疫情期间一系列操作的肯定，也是对坚持践行“三驾马车”、“冷暖风水智”战略的有力证明。其中，TCS爆款机增长接近十倍，占比达到了38.7%。这些数据无疑为2021年指明了方向。

面对当下特殊的市场环境下，如何调整自身以应对市场变化所需。东芝空调也给出了自己的答案：

坚定不移三驾马车（项目、小工装、零售）

在项目方面，2020年，东芝空调与众多知名房地产签订了合作协议，在精装配套方面进一步巩固了市场地位。2021年继续夯实基础，扩大市场占有率；在小工装方面，主推灵动系列产品，牢牢抓住小工装行业痛点，发挥“520”优势；

在TCS方面，由于爆款机市场反应热烈，同时东芝空调也关注到一线城市新开发楼盘里中小户型占比越来越高，对此，杨燚华表示，2021年TCS总体战略不变，在持续完善现有产品的基础上，不断丰富产品线以全面覆盖家装户型。除此之外，东芝空调鼓励TCS合作伙伴们积极开拓“第二战场”——小工装市场。主动寻找新的市场经济增长点，提升市场竞争力。

大力发展TTS计划

在坚定不移深化布局既定战略的同时，东芝空调也在积极地思考如何进一步深入市场，特别是在乡镇和县级市场的布局策略上，社区店的开垦工作已经跃然纸上。不难发现，在2020年9月与11月，东芝空调前后与东芝冰箱、东芝洗衣机进行了战略合作签约。对此，杨燚华表示：“东芝空调每一步计划都经过深思熟虑，始终紧紧配合战略的步伐，开展社区店计划与东芝空调的长期战略是完美契合的。”

为了更好的配合中小户型的战略规划，杨燚华透露，预计2021年在全国至少开设500家社区店，2022年开设750家，2023年开设1000家，计划三年内社区店要达到两千余家。

其中，TTS主要分为两种布局，第一种是布局在小区设点，第二种是布局在乡镇市场。同期继续坚持深化爆款机战略，重视中小户型的市场潜力，不断加强乡镇、县级市场布局，全面提升东芝空调市场占有率。希望能够通过社区店的全新建设，把东芝空调门店开到消费者的家门口，真正意义上做到从前装中央空调到后期家电采购都具备一站式的购物体验。

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。2020年东芝空调凭借过硬的技术、优异的品质及顺应形势的市场政策实现逆势增长。在这样大好形势下，2021年东芝空调势必乘风破浪，再攀高峰。采访结束时，问及新年度渠道政策是否有新内容出台，杨燚华却给我们卖了个关子，风趣的说：“年后杭州合作伙伴大会见分晓”。