每一个销售员常备的基本心理常识！

营销活动即洞见人性，不能洞见人性、不明白消费者心理的活动是注定不能成功的。掌握了下面6种心理常识，可以让你少走很多弯路。

1、群体效应

研究群体效应法国人比较在行，比如古斯塔夫·勒庞。他认为，群体的智商比个人独处的时候要低，并且特别容易受到情绪左右。因此，如果想让人在冲动下买单，就一定要营造“你买我买大家买”的氛围。

凯文凯利也说过：目光所及之处，财富随之而来。许多野鸡商学院采用的会销，让人稀里糊涂的交几千上万甚至大几十万，就是利用了群体效应。群体效应无处不在，几乎每个人都或多或少的收到群体效应影响。这是我们人类本能，就算知道了这个效应，但依然会陷入其中。

2、至尊宝心理

不得不说，人有时候心态很奇怪，甚至有种错觉，一但熟悉了某个人和事物，便会对现状熟视无睹，不会珍惜。

有个小故事是这样说的：说一个单亲妈妈对一个女孩管教特别严厉，小女孩也有点叛逆。在一次严重冲突后，小女孩离家出走，到了晚上赌气不回家，又不知道上哪去，于是就在街边游荡，心里特别后悔。

这时，邻居叔叔偶尔看见了，并带她回家。回来后发现妈妈去找她了不在家，没办法，叔叔把她带回家，给她煮了一碗面。由于一天没吃东西，小女孩饿坏了，几大口就把面吃完了，然后感激的对叔叔说：叔叔你是我遇到最丨好的人，真的非常感谢你！

叔叔听后说：“如果你是这样想的话，这碗面就不该给你吃”。小女孩很纳闷问他为什么，叔叔说：“对你好的不是我，是你妈妈。你妈妈把你拉扯大，给你不知道煮了多少碗面，你有过感谢她吗？”小女孩突如梦醒，等妈妈回来后赶紧道歉去了。

人类的情感是相通的。因此，我们在销售任何养车套餐时，一定要设定期限。如果不设定期限，相当于对车主没有任何约束，对他来说就如同小女孩的妈妈，根本不会珍惜，也不会觉得有价值。

3、自我认知偏差

知我认知偏差简单来说就是：每个人都认为自己比别人强，包括运气。因此，营销活动成交乏力时，不妨尝试抽奖。抽奖是促进成交临门一脚最丨好的手段，不但现在是，以后也会是。

4、虚荣

如果有人问人类的哪种性格最具备商业价值，我想一定是虚荣。营销鬼才杜国楹将人的虚荣开发到极致。

虚荣本质上是自卑的外在表象，代表着人渴望被认同。为了虚荣，很多人连命都可以不要，何况是钱。因此，做营销活动最为重要的前提就是塑造产品的价值，人并不是要便宜，而是奔着“占便宜”来的。

5、整合

做营销活动始终有一个绕不开的话题，就是成本。无论是人力成本、物料成本或机会成本，如果不做仔细核算其实怎么亏的都不知道。

如何降低成本是营销活动中不得不考虑的大事，而有效降低成本的方法莫过于整合：将车主作为客户重叠的异业共同参与，比如说加油站、洗浴中心、KTV、酒店等等，这样可以有效的节约成本并扩大影响面。需要注意的就是控制好时间和规模，以免喧宾夺主。

6、前后端

汽服门店按照工种来划分有3个板块：洗美，维保和钣喷，表面上看都属于汽车修理厂，但其实这里面有非常大的区别。

运营逻辑不同，盈利方式也有区别。作为管理者，要清楚不是任何项目都可以获得即时利益的，总归有某些前端项目是需要做出牺牲，从而换取后端利益的，这就是前后端。

高手不计较一时得失，很清楚目标在哪里；而低手总是为眼前的蝇头小利所左右，往往捡了芝麻，却丢了西瓜。