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谈单秘籍 | 初次和客户沟通必问4个问题,这才能谈到心坎里!

文章发布于:2022-01-24 22:29:04


装修谈单,很多业务员一上来就一通的介绍自家的装修质量、材料怎么怎么好……等等,然而不管你把所谓的“卖点”介绍的有多好,回头发现,客户一点都不买账。

其实,跟客户沟通正确的做法是应该是多问少说,通过提问的这个过程多多了解客户的真正需求,抓住客户的需求痛点,把话说到他们的心坎上去。






那要想到这一点的话,我们必须要懂得问这么4个“有效”的问题。今天就具体来分享一下这4个问题,并做一下简单的分析:

有效问题
房子装来自己住还是出租






这个问题看似简单,但能帮助我们粗略判断出,客户装修房子的大概预算,以及想要的装修需求。

有效问题二
自住的?是婚房还是学区房




若是婚房的话,客户进行装修的话,通常花的钱会比较多一些,毕竟是作为结婚用,自然要装的好一些。装修时,很大概率是父母出钱帮助装修,所以在预算上肯定会宽裕一些

根据预算以及婚房用途这两个信息的了解,就可以以此跟客户有一个针对性的沟通了。

比如:考虑到结婚后,很快就会有孩子了,装修布局就可以多提提孩子空间布局,要不要在卧室预留婴儿床位置,要不要预留一个孩子的玩乐区,材料的环保等级要不要再进一步提升……等等这些。







若是学区房的话,那也说明客户的经济实力不错。沟通时,可以多提提孩子学习区域的设计,书房需要放置哪些设备,要不要做一个老人房,材料要选择环保等级高,等等这些方面

有些问题三
首次装修,还是第二、三套房






若是普通住宅的话,我们需要通过这个问题,来判断一客户是刚需还是改善型装修。这两者的区别是刚需的,客户可能投入的预算会比较少,而改善型装修的话,客户预算会更多,而且对于装修的要求也相对比较高

他们需求第二套房的舒适、便利性都要超过第一套房子,所以针对这类改善型装修的客户,装修布局和装修设施的建议要更细致,更贴心。

有效问题四
客户目前的居住情况






比如他现住哪个小区?或者租住在哪里?还是从父母家搬出来自己单独住?通过这些方面的了解,能够很直观的判断客户的收入水平,从而推断他的装修预算、装修要求。

特别是自己从父母家搬出来单独住的年轻客户,更在意装修风格设计,可能更喜欢追求时尚,讲求效果……


总结
通过上述的4个问题,来帮助我们更快速判断客户的质量,预判出客户的装修预算以及大体的装修需求,从而帮助自己理清谈单思路,有针对性提出一些见解,来帮助客户真正明确自己的装修需求,为后续的装修谈单成交打下基础。


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