当客户说：“有钱买保险不如存银行”，怎么办？
文章发布于：2021-11-19 11:46:05
日常工作中，我们通常会面对客户提出各种异议，有的客户会认为，买保险不如将钱存在银行更踏实，这是相对来说比较传统和保守的观念。
那么，面对这样的客户，我们应该如何培养客户的保险意识，提高客户对保险的兴趣呢？
当客户提出“有钱买保险不如存银行”这样的观点时，则说明客户对保险产品还不够了解，对于保险和银行两者之间的功能区别还不够清楚明晰。
想要化解客户这一异议，我们可以采用如下两种方法：
01
顺水推舟法
作为保险代理人，我们要知道客户异议往往能够暴露出他们的喜好和偏向。
所以，在我们和客户谈话时，客户说买保险不如存银行，我们要学会顺水推舟，所谓的顺水推舟就是顺着客户喜欢储蓄的爱好展开话题，最终引出保险不仅具有储蓄功能，而且还具有保障功能的特点。
让客户认识到保险的双重功能，进而满足客户的需求。同时，这也是转变客户购买意愿的一个重要技巧。
02
以优势取胜法
很多时候，我们还可以运用保险的保障功能与银行储蓄功能的不同之处来说服客户。让客户认识到保险的储蓄具有免税和身价保障的功能。
由于人人都有趋利的心态，保险有避税的优势，自然就能成为吸引客户购买的一种力量。
了解了这两种方法，当客户比较银行和保险时，我们可以这样说：
现在不少人都喜欢这样做，宁愿把钱存在银行也不肯花钱买保险。因为对他们来说将钱存在银行里，需要时可以随时取出，灵活方便。
也正是因为这个原因，我们发现，总是存不到钱，保险就不一样，一旦签了合同，就需要按时固定的缴纳保险费，不仅具备了储蓄功能，当发生意外或者疾病等风险的时候，我们还能够通过保险获得一大笔保险金，保障我们的生活。
所以，针对销售过程中偏爱银行储蓄的客户，我们一定要将话语的主动权掌握在自己手中，针对这两种理财的方式提出问题，并告诉客户，把钱存入银行得到的只是本金加利息。
但是把相同数目的钱存到保险公司，那么客户得到的就不止本金加利息了，还有健康保障金、身价保障金、养老金等全方位的高额保障。如此一来，如果客户看到保险的优势，当然会更加相信保险了。
总结来说，我们需要学会利用保险的高额人生保障的特点，积极地说服客户，进而劝服客户购买我们的产品。
不要因为客户的对比，表现出不愉快，甚至是争执，导致谈话难以进行。作为专业代理人，无论客户提出怎样的异议，我们都需要保持微笑，有理有据的给客户讲解，激发客户的购买兴趣！
