悟：我公司如何使用免费模式？
赠品模型一个月吸引2000人办理会员卡并持续裂变新客户？
文章发布于：2019-03-25 12:26:40
团队不成长，业绩怎增长？团队不强大，怎么打天下？
【干货】实体店引流、截流、财留、回流核心操作方法。拿回你的店里直接运用。
前几天和一位山东的会员讨论方案时，碰撞了一个充卡方案。这位会员是做调味品生产的。我们的充卡方案是：
充值500元，得500元鸡蛋购物卡（低于市场价30%购买鸡蛋），送500元调味品，再送500元赠品。
充值1000元，得1000元鸡蛋购物卡（低于市场价30%购买鸡蛋），送1000元调味品，再送1500元赠品。
对于创业者来说，最关心也最困扰的就是客源问题，其次是客源来了要如何成交，成交之后又如何再次消费，最后又如何让客人把你推荐给周围的人。用免费模式的专用术语来说，就是如何实现“引流、截流、财留、回流”？
其实，吸引客人最简单的方式是赠品，因为赠品是免费的，免费可以直接刺激消费者，让他们注意和感兴趣。
比起打折，赠品更加直接，可以列为引流第一法宝。
但是，赠品怎么送是个大学问，好多创业者送出了一大堆赠品，结果收不回成本，只留下一个僵尸粉躺在微信里，这样赠品就白送了。
使用赠品模型存在3个痛点：
1、我们作为商家赠送赠品的单一性与客户对赠品需求的多样性之间的矛盾；
2、商家与客户之间都想花最少的钱获得最大的回报之间的矛盾；
3、商家需要真金白银垫资金去采购，但赠品采购回来，客户不喜欢，送不完怎么办？是不是不但是活动搞不成功，连采购回来的赠品也成为我们的库存了。
要想赠品送的有水平，就要让客户在领取赠品的同时产生购买的冲动。
今天分享一个美容院如何运用赠品模型成功引流的案例，此方案已被验证真实可靠。
这家美容院有500个老会员，现在老板需要做的就是要销售一张3800元的会员年卡，那么他是如何1个月卖出去2000张会员卡的呢？
引流呢，其实他的选择有两种，一种是通过老会员引流，另一种就是通过新顾客引流，最后他选择了老会员。
为什么呢？因为老会员和美容院彼此之间信任度高，所以推卡的话，好推。而新顾客呢？她对你美容院不了解，所以有些方案你推出去了，新顾客对你会有怀疑。
瞄准了老会员之后，接下来怎么引流呢？
首先我们需要有引流的产品？他的引流产品呢，是京东、淘宝上零售价都是599元的茅台酒，但是，他在阿里巴巴上大批量进货只需要100多块钱。
接下来，这个引流产品该如何来发放呢？他是这样来操作的，微信群发会员，说现在有个活动：只要你充值299元钱，就可以领取一瓶价值599元的茅台酒一瓶，还可以免费享受四次美容院新推出的皮肤护理服务。
最后，只要你在一个月内享受完四次服务，凭收据到店，我们会把这个299块钱全部退还。
这样的一个引流主张，他的老会员会不会接受呢？答案是肯定会！
那么这家美容院到底在做什么呢？就是花钱让顾客过来体验吗？不是！
当他过来体验的时候，你就可以教育他。为什么要分成四次服务呢？因为你要体验一次可能教育不到位，两次、三次可能教育还不到位，四次教育你总该到位了吧？
而且他推出的是一个新套餐，消费者他不了解你这个产品的价值，他是不愿意掏钱的。
但是，如果你直接让人免费过来体验，第一他不会珍惜，第二对我们后续的成交很不利。但是，他交了钱之后体验，感觉就不一样了。因为他交了钱，他就会把这件事情放在心上，如果他没交钱，那他可能体验完一次之后，下次就忘记了。
我们做这个引流活动的目的就是最后让顾客成交，那么这个成交美容院它是怎么操作的呢？
就是当你享受完服务要退钱的时候，服务员会告诉你，如果这299块钱你不退的话，你就可以在办理年卡时双倍抵现，而且还可以领到3800元的礼品。我们上面说了这个年卡的价格是3800元，也就是说你现在再交3800-299*2约等于3200元就可以收获7600元的价值。
当顾客听到这个主张的时候，退还是不退？我们要知道，这些去美容院的女人，她不缺这3000元钱，而且她在试用前面四项服务的时候感觉的确有效果，所以大部分人选择了办理年卡。
当然，也有的人选择了退钱，这时美容院会不会赔钱呢？不会！
我们来算一笔账，首先假设A女士办理了年卡，那我们来算一下店铺的利润是多少？首先她交了299元，后来又补交了3200块钱，也就是一共交了3500元，茅台酒的成本是100多，我们暂且算120元；价值3800元的礼品成本是700元；美容师的推卡提成是200元；四次服务的成本大概是80元。用3500元减掉这些钱是2400元，也就是说，如果一个人充值了，美容院就可以赚到2180元。
假设B女士没有办卡，那么店铺赔了多少钱？80元四次服务的成本 120元茅台酒的成本=200元。也就是说每12个人里面只要有1个人办卡美容院就不会赔钱！
只要你的服务、技术、话术都没有问题，12个老顾客里成交2-3个是很容易的。
我们不仅仅要从老顾客这边赚钱，还需要用老顾客帮我们介绍新顾客。因为老顾客帮我们介绍过来的顾客，信任度比较高。
那怎么裂变呢？美容院在推出3800元的年卡时，还会送给会员5张副卡。那么这个副卡有什么用呢？只要是拿这张副卡过来的，只要充值299块钱，就可以领取一瓶599块钱的茅台酒，还可以享受一个月四次皮肤护理服务，那么四次服务之后，他可以凭收据退回299块钱。那是不是又回到前面的引流阶段了？这就形成了一个新的循环。
这时，你可能会疑虑，如果这个新顾客他不充值呢？或者这个老顾客他不帮你推荐呢？其实，美容院还有一套奖励机制，就是如果你介绍来的这个新顾客，她体验完了四次服务不退钱，而是办了年卡，那么美容院会给介绍人奖励3800元的礼品。而这个礼品呢，很实用，并且顾客可以任意挑选，只要凑够了3800元的价值就可以。
这3800元的礼品还是700元的成本吗？不是的，这3800元礼品是免费的！
怎么免费呢？这里美容院用到的一个技巧叫“资源整合”，什么意思呢？这些礼品的老板将自己的一款产品选做免费引流产品，然后把产品图片放到美容院，当顾客要领取免费礼品时就需要去这些店拿货，而拿货的时候，这些店再追销顾客，这时美容院的顾客就成了合作店铺的顾客。
在所有的免费商业模式之中，赠品模型最常用的，因为简单、直接、有效。传统的生意现在也经常用，比如充1000元送200元，或者充500元送点小礼品，客户都很聪明的，感觉到你还是赚了他的钱，所以，效果不大。壹玖一般都是反过来的，充200元送1000元，客户是不是觉得很值？是不是感觉到他赚啦？
这是很简单的商业模式，如果想做的更复杂，让竞争对手都不知道你是怎么赚钱就死了，就做很多产业链的组合。
现在实体经济不景气，在互联网的冲击下更是凄惨，很多实体店在苦苦挣扎，但依然有些人可以活得非常好，他们是如何做到的？最关键的还是思路和思维方式的转变，这方面没有改变，还是会走回原来的老路越走越偏，世上没有一成不变的东西，需要的是你在变化的当口认清自己，把握好选择。
不是钱不好赚，是赚钱的方式变了，乌鸦喝水的方法都变了，一个人还在扔石头，另一个已经用上吸管了，十年前的思维做十年后的事，可能累死，可能渴死，可能只够维持生活，不想被淘汰就必须与时俱进！改变经营的新思维方式！
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以上就是我们今天的纯干货分享~~~~
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严重警告
方案虽然完整地给了你们，但是，建议你千万别照搬照抄，因为你不懂得财富背后的故事，更不懂得如何形成商业闭环！免费模式是一把双刃剑，会用的人，能一招至敌于死地；不会用的人，也许会伤到自己！！
我们要收获的不只是一个答案，更是如何获得答案的方法；如何获得答案的方法才是财富背后的财富。
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